鲸科技杨名：携手阿里云创新合作模式，创造商业新价值

故事的转折在2018年。

这一年，阿里入股浩鲸，随后阿里云副总裁杨名加入浩鲸，出任执行董事兼首席运营官。5月，浩鲸树立了智慧交通成为继运营商业务之后第二条主航道业务的战略地位，并明确"智能交通行业三年达20亿销售额"的阶段目标。

无论是传统业务的瓶颈，还是互联网+交通的新业务增长点压力，在过去的大约5年间，传统智能交通业界企业都开始尝试互联网+交通的转型，尝试诸多的互联网化的新业务，但至今我们仍然可以说鲜有企业在这个转型过程中取得成功。

而搭上阿里快车的浩鲸，通过这2年在市场和城市大脑（交通）项目中的表现，从"存在"的符号变为"不可忽视"。

浩鲸在进入阿里体系之前，包含智能交通、运营商业务在内的公司整体营收每年增长率大约保持在20%左右，而2018年，智能交通业务增速则达到约100%，国内加国际市场合计达到了约2.5亿。

据赛文交通网了解，2019年浩鲸整体营收预计将接近40亿，增速50%，其中智能交通业务增速仍然有望达到100%，合同额有望冲击5个亿。

漂亮的营收报表背后是过去一年，浩鲸在交通技术和产品方面，正在实践着商业模式的重塑。

如意交通、软件定义信号机，一系列的产品都是沿着互联网..思维，以云和数据为基础，提供系统运营服务的逻辑。

一年之约，2019云栖大会上，赛文交通网与浩鲸执行董事兼首席运营官杨名，再次在云栖小镇见面，两个小时的深度访谈，我们了解了过去一年浩鲸的智能交通技术、市场、经营上的全面变化，战略的执行效果。

我们希望通过旁观传统智能交通企业代表的浩鲸在商业模式上的重塑过程，评估这种转型的陷阱、风险，判断未来走势，并收集经验，见证企业成长。

浩鲸过去这一年

除了营收上的变化之外，浩鲸过去一年在技术、市场区域城市拓展、细分业务领域、人员等方面都发生了比较大的变化。

2018年浩鲸最大的变化是加强了在产品方面的投入和沉淀，而以往的业务大部分则是根据客户的需要做项目交付与定制。

过去一年，浩鲸推出了聚焦服务管理者（政府）、经营者(企业)、出行者（市民）三大群体的"如意交通解决方案"，构建了"云、数、端"三个体系，端的智能进化、数的秩序和智能、云上协同（人与云的协同，云上生态的打造与协同）。

过去一年，浩鲸推出了软件定义信号机，弥补了公司"云数端"体系中端的的缺失。由于浩鲸与阿里云高频互动合作关系，浩鲸信号机一经推出也得到了全行业的高度关注。

过去的一年是浩鲸与阿里云城市大脑（交通）紧密互动的一年。阿里云的视频计算..，高德的互联网数据底盘，再加上浩鲸对行业的理解和应用开发，构成了阿里云城市大脑（交通）的技术产品铁三角。

杨名说，公司2018年在产品层面，政务领域和交通领域做得都很好，但他用了"非常好"来形容在智能交通方面的产品研发工作。杨名认为，产品的沉淀是浩鲸过去一年最大的变化。

细分业务领域方面，浩鲸目前在智能交通布局了城市交通管理、高速公路信息化、大交通（交通厅委局）三个主要领域。前两个细分领域浩鲸多与阿里云互动，而在大交通领域则自行取得了突破。这项开始于2018年的业务领域，在2019年陆续拿到了江西、河北、河南三个省份的智慧交通数据中心..建设、交通综合运行协调与应急指挥中心建设项目。

阿里系的智能交通铁三角阿里云和高德，主要是围绕城市交通管理和高速公路信息化来进行市场拓展，而浩鲸在大交通领域的突破则撑起了新的市场空间。

围绕着技术、产品和市场的变化，浩鲸在过去一年交通团队专职人员由年初的约100人扩增到目前的约300人，浩鲸正处于快速发展中。

聚焦主航道

2018年5月，浩鲸内部会议，树立了智慧交通成为继运营商业务之后浩鲸的第二条主航道业务的战略地位，并提出要"聚焦主航道"。

杨名说，聚焦主航道就是聚焦行业产品、聚焦城市大脑、聚焦阿里，交通业务在这三个方面执行是最好的。

聚焦主航道，除了人员数量上增加投入变化外，..力量和产品研发的投入是主要变化：

加强区域销售的作战力量。

2018年浩鲸将交通销售体系拓展到各大区，主要销售力量放在各大区域内，由之前垂直的约20人的交通销售团队扩大到混编各大区整个政企销售团队的140多人，并利用其中一半以上的力量攻打交通市场。

杨名坦言，这种销售力量的改变也会削弱交通行业线的垂直..掌控力。因此，公司将在..层面确保交通主航道..力量加强的同时让行业线有更多的主导权，然后跟区域内产生协同。

将..主导权放在公司总部，利于协调公司优势资源，利于对重点项目，大项目进行攻坚；将主导权分散在各大区，则利于区域开展灵活的..执行工作，效率更高。如何权衡这两种管理方式的"度"是众多具有一定..规模公司必然面临的问题，浩鲸也处于这个"烦恼"的选择之中。

产品研发的加强。

2019年7月，浩鲸推出软件定义信号机；8月，又发布了针对交通数字化转型的"如意交通解决方案"。

杨名表示，浩鲸研发信号机近期是为了配合城市大脑建设，远期打通"云数端"。浩鲸在"云"和"数"上已积累了很多技术和应用，但在"端"上还有所缺失，现在通过信号机补上。

"如意交通解决方案"则是在不断跟客户沟通过程中形成的认知。杨名说，浩鲸在做城市数字化转型，在和市长层面、政府大数据管理局、发改委、住建局层面沟通的过程中，他们关注的内容跟交警关注的并不一样，他们更关注是老百姓的满足感。从城市其他的部门或者管理者角度，更关注整个城市的出行情况怎么样，所以浩鲸推出了"如意交通"，让老百姓满意出行。

杨名说，浩鲸以前更多是从业务的视角看问题，但是现在从整个城市的视角看问题。以前主要做系统为交警服务，但是交警主要解决老百姓出行问题，老百姓觉得出行方便了，整个城市的管理者才会觉得交通很顺畅。

城市交通不单单是交警的交通管理，还包括交通运输、出行服务质量、交通应急等多方面，而城市交通的基础则是交通数据，围绕着数据来满足交通管理，满足管理者的决策以及出行者的信息需求等。对于城市的最高决策者来说，同样的基础需求是城市数据，在此基础上进行城市管理，而交通只是其中很重要的一项。

实际上，这也是近年来智慧城市、数字城市、城市大脑这些概念背后共性的发展目标和需求。

杨名说，大家其实都还是在慢慢摸索，从一个点开始尝试做，然后是城市区域，最后是整个城市。浩鲸是沿着这个方向在做，希望从城市，大数据，或者数字城市的角度发展。他认为这个思路下的企业发展很有潜力，特别是在交通场景下。

由给交警提供业务产品和解决方案到思考如何解决城市交通问题，杨名说，浩鲸在过去一年无论是硬件，还是软件，都是按照这个思路，沿着数据和智能两条线在走。

关于阿里云

阿里云与浩鲸的业务协同最为关键和令人关注。

从公司业务量来说，杨名告诉赛文交通网，2018年，浩鲸大约有30%的业务来自阿里云，另外70%是浩鲸独立市场拓展。而2019年整体则大约有40-50%的业务来自阿里云，其中智能交通业务仍然是约30%来自阿里云。在与阿里云的业务互动里，不仅包含交通大脑的业务，还涉及了城市大脑下的公共安全、数字政务、水利、城市应急等方面。

市场合作上，杨名坦言2018年阿里云对浩鲸的帮助更大。其原因首先是阿里云的品牌优势，其次是阿里云的云计算客户基础。

阿里云进入一座城市，不仅仅是做交通业务，还包含政务、公安等方面，城市大脑下业务的丰富度使阿里云打开城市较为容易，然后再向浩鲸输出项目。

一对合作的双方，除了技术层面的互补之外，市场方面的充分互动与互补才能长期稳定住牢固的合作局面，即便是合作的双方存在资本渗入。

2019年，浩鲸在大交通市场取得了突破，在江西、河北、河南等省份拿下了省级交通数据中心等相关建设项目，而这个市场是阿里云之前空缺的，是可以为阿里云带来市场方面的增量。

除此之外，浩鲸也开始在自身产品里把阿里云的技术和产品集成进来，产品不仅仅局限在智能交通市场，还有浩鲸擅长的传统电信运营商市场，将阿里云作为浩鲸产品研发中重要的技术战略执行。

为了更紧密的与阿里云在技术和市场上进行互动合作，浩鲸成立"城市大脑"部门，部门目前约有300人规模，核心职能就是服务于阿里云城市大脑项目，目前主要是公共安全领域的项目。

除去阿里云和浩鲸围绕阿里云城市大脑进行的技术与市场互动外，阿里云对浩鲸不可忽视的影响还来自阿里云副总裁、浩鲸执行董事兼首席运营官杨名对浩鲸发展的操盘。

杨名出身互联网公司，浩鲸在过去不到2年时间内的发展思路有着很深的互联网烙印就来自于他。

软件定义信号机，在端云技术路线之争中，所有的信号机厂商都非常重视边缘端的技术和控制功能，强调信号机的重要性，以期待信号机在市场中获得高售价，直到浩鲸信号机的诞生。

浩鲸的软件定义信号机完全是为了交通大脑而生，他把关于信号控制一些复杂的逻辑和功能从特定硬件中解藕出来，放到云端去与大数据充分融合，结合信控专家的知识和经验，形成最终交通组织控制方案，再返回来加持到路口信号机。浩鲸从一个新的方向定义了信号机，强调云端对信号机的控制。

在以云为主要突破口的互联网智能交通市场进入场景中，强调云端的处理显然是互联网公司更为看重的..技术思维。

第二个互联网思维的验证是"如意交通解决方案"中的智能交通行业云产品。以数据为基础，把交通管理业务中的一些基础性的服务通过行业云产品，标准化的模块提供给客户，企业通过购买服务的方式获得利润。产品服务形态变了，商业模式也变了，而这显然也是互联网公司的..产品思维。

具有挑战的是互联网思维应用在智能交通产品中，其可行性还有待验证。

赛文交通网2019年曾经就SaaS产品应用在智能交通管理产品中的可行性进行了用户调研，大约30%用户认为不可行，大约50%的用户并不知道什么是SaaS，只有约20%的用户认为可以考虑尝试。

转型之路并不平坦。

关于未来

关于未来，杨名介绍浩鲸首先还要加强..力量，加强大型项目的运作，聚焦城市。选择专业的部队去城市打攻坚战，把据点打下来，然后在城市里面深耕。

其次要改变服务形态及商业模式。杨名强调，做产品，做服务，不一定要做定制化的项目，比如像阿里云，给客户提供云服务或者提..品。总而言之，产品内容、产品服务形态变了之后，商业模式也就变了。

继续用互联网思维来经营浩鲸。

最后还要丰富产品线，引入云产品的概念。浩鲸未来不是做所有环节的运营，专业化的系统和应用可以交给合作伙伴来做。浩鲸也会尝试做一些大型集成项目，而不仅仅是卖一个软件..。

杨名介绍说浩鲸将搭建生态合作圈。浩鲸计划花三年左右的时间，大约投入10亿左右去打造50家左右企业的比较紧密的生态合作圈，合作方式包括投资、合资以及收购。

阿里巴巴共有4000多家合作伙伴，真正能够有业务互动的400多家，高频互动的头部企业几十家。浩鲸2018年在智能交通领域投了4家公司，杨名说浩鲸也希望能找到大家能紧密捆绑在一起的合作伙伴。

写在最后

互联网企业与传统企业最大的区别或许在于"变"。互联网思维更为灵活，服务形态、..策略，快速尝试。正是这种敢于尝试探索的态度，为他们创造了很多机会。

聚焦阿里，无论是从公司战略层面，还是业务发展方向上，亦或是产品技术路线上，浩鲸都是向阿里紧密靠拢。

经营风格上，阿里并没有要求浩鲸转型，项目交付能力、解决方案能力、产品能力以及海外市场开拓能力是阿里入资浩鲸的最初诉求，但当下与阿里植入骨髓般的紧密合作，其结果决定了浩鲸互联网化转型的必然。

高度互联网思维化的浩鲸在走着一条从来没有企业走过的路，一路上会比较坎坷，会遇到不少困惑，最终也可能并不成功，但如果成功则是开创性的，商业模式上的创新，传统智能交通企业经营转型的创新，并将可能获得巨额回报。